ما الذي يجعل الموردين يأخذون المشترين على محمل الجد؟
يفترض معظم المشترين أن الموردين يأخذونهم على محمل الجد لأسباب واضحة.
سعر. مقدار. مدى صعوبة التفاوض.
ولكن إذا كنت قد حصلت على مصادر لفترة كافية، فمن المحتمل أنك لاحظت شيئًا مربكًا:
يقترب اثنان من المشترين من نفس المصنع بمنتجات مماثلة، وأحجام طلبات متشابهة، وحتى أسعار مماثلة - ومع ذلك يحصل أحدهما على ردود سريعة، وإجابات واضحة، ومتابعة حقيقية، في حين يحصل الآخر على وعود غامضة واستجابات بطيئة.
نادرا ما يتعلق هذا الاختلاف بالمال.
يتعلق الأمر بكيفية الموردين تصنيف المشترين في وقت مبكر ، غالبًا قبل الانتهاء من عروض الأسعار أو العينات.
المصانع لا تطرح سؤالاً واحداً: “هل هذا المشتري مهم؟”
يسألون عدة أكثر هدوءا:
هل سيغير هذا المشتري المواصفات بعد بدء الإنتاج؟
هل سيتحول هذا الأمر إلى إعادة صياغة متكررة؟
هل سيتم تأخير الدفعات أو الاعتراض عليها؟
إذا حدث خطأ ما، فهل سيصعد هذا المشتري عاطفيًا أم سيكمل العملية؟
بناءً على هذه الإجابات، لا يتخذ الموردون القرار فحسب سواء للعمل معك.
يقررون كم من الاهتمام والرعاية لتعطيك بمجرد بدء الإنتاج.
يشعر العديد من المشترين بالاطمئنان عندما توافق المصانع على كل شيء.
“نعم، لا مشكلة.”
“نعم، يمكننا أن نفعل ذلك.”
“نعم، سوف نقوم بالتعديل لاحقا.”
لكن المشترين ذوي الخبرة يعرفون أن الاتفاق السريع غالباً ما يشير إلى ذلك انخفاض التدقيق الداخلي ، ليست عالية القدرة.
عادة ما تكون المصانع التي تأخذ المشترين على محمل الجد أكثر حذراً. يسألون الأسئلة. إنهم يتراجعون. أنها توضح القيود.
وهذا التردد لا يمثل مقاومة، بل هو إشارة إلى أن المصنع يقوم بتقييم المخاطر قبل الالتزام.
ولجعل هذا الأمر عمليًا، من المفيد ربط هذه الإشارات بقرارات الشراء الحقيقية التي يتخذها البائعون - غالبًا دون أن يدركوا كيف تفسرها المصانع.
هذا هو المكان الذي يخطئ فيه معظم المشترين.
لا يستجيب الموردون لعروض الثقة. يستجيبون ل الإشارات التشغيلية .
من وجهة نظر المورد، فإن الاستعجال أمر رخيص. الوضوح نادر.
عندما يدفع المشترون الجداول الزمنية دون تثبيت الأساسيات، تربط المصانع على الفور هذا الإلحاح مع المخاطر النهائية - خاصة فيما يتعلق بأوقات الطلب القصوى، وضغط التدفق النقدي، والتغييرات في اللحظة الأخيرة التي عادة ما تقع على عاتق المصنع لاستيعابها.
ولهذا السبب تستجيب المصانع بجدية أكبر للمشترين الذين يفهمون كيفية القيام بذلك قرارات موك مقابل التدفق النقدي تشكل الربح والمخاطر بهدوء , بدلاً من مجرد المطالبة بإنتاج أسرع.
غالبًا ما يخلق المشترون الذين يتسرعون في اتخاذ القرارات مشاكل لاحقًا.
تشير المواصفات الواضحة والتفاوتات المحددة وتفاصيل التغليف النهائية إلى شيء مهم للموردين: مفاجآت أقل في المستقبل .
تعطي المصانع الأولوية للمشترين الذين يقللون من عدم اليقين، وليس أولئك الذين يدفعون الجداول الزمنية بقوة.
تلاحظ المصانع بسرعة ما إذا كان المشتري يفكر في الأنظمة أم في الأجزاء.
المشترون الذين يفهمون المقايضات - مثل مورد واحد مقابل موردين متعددين أو ما إذا كان من المنطقي أن تقسيم الطلبات بين مصنعين —إشارة إلى شيء مهم: إنهم يخططون لما هو أبعد من أمر الشراء هذا.
إن عقلية التخطيط هذه تقلل من المخاطر المتصورة وترفع الأولوية.
المشترين عديمي الخبرة يطلبون الطمأنينة.
يطرح المشترون ذوو الخبرة أسئلة منظمة:
أي جزء من هذه العملية هو الأكثر تغيرا؟
أين يحدث التأخير عادة؟
ما هي المواصفات الأكثر أهمية لمراقبة الجودة؟
تخبر هذه الأسئلة الموردين أنك تفهم واقع الإنتاج، ولن تشعر بالذعر عند ظهور التعقيد.
المصانع لا تخشى مطالبة المشترين. إنهم يخافون من غير المستقرين.
عندما يعيد المشترون النظر في هيكل الموردين أو تخصيص الطلبات أو منطق التسعير بشكل متكرر، فغالبًا ما يشير ذلك إلى أن القرارات الأولية لم يتم التفكير فيها بشكل كامل أبدًا. على النقيض من ذلك، المشترين الذين قاموا بالفعل بتقييم ما إذا كان أ المصنع ذو الأسعار المرتفعة يستحق ذلك بالفعل يميلون إلى التحرك بثقة أكبر وانعكاسات أقل.
القرارات المستقرة تحمي جداول المصانع، ولهذا السبب تتم مكافأتها بالاهتمام.
إحدى أسرع الطرق لفقد انتباه الموردين هي تغيير الاتجاه بشكل متكرر.
المشترون الذين يقومون بمراجعة المواصفات أو التغليف أو الكميات يجبرون المصانع بشكل متكرر على الدخول في الوضع التفاعلي.
يأخذ الموردون المشترين على محمل الجد عندما تتخذ القرارات، لأن القرارات المستقرة تحمي جداول الإنتاج.
من وجهة نظر المصنع، الودائع شائعة. الودائع المنحرفة مكلفة.
المشترون الذين يدفعون بسرعة دون حل الأسئلة الأساسية، مثل ما إذا كان الأمر كذلك إن دفع المزيد مقابل مصنع أفضل يقلل بالفعل من المخاطر النهائية —غالبًا ما يخلق المزيد من الاحتكاك لاحقًا. وتتعلم المصانع أن تكون حذرة مع هؤلاء المشترين، بغض النظر عن مدى سرعة وصول الأموال.
لا يؤدي دفع الوديعة إلى زيادة الأولوية تلقائيًا.
دفعها بعد أن يتم تأمين المواصفات بالكامل يفعل.
تعرف المصانع أن الودائع المبكرة ذات التفاصيل الفضفاضة غالبًا ما تؤدي إلى نزاعات وتأخير وإعادة صياغة. يُنظر إلى المشترين الذين يؤجلون الدفع حتى يتم محاذاة كل شيء على أنهم أقل خطورة، وليس أبطأ.
يتم التعامل مع المشترين الذين يفهمون عمليات التفتيش وقيود الأدوات ونقاط تفتيش الإنتاج بشكل مختلف.
ليس لأنها تتطلب المزيد، بل لأنها تتطلب تفسيرات أقل، وتصحيحات أقل، وحالات طوارئ أقل.
من وجهة نظر المصنع، تكلفة خدمة هؤلاء المشترين أقل.
نادرًا ما تقول المصانع ذلك بشكل مباشر، لكن الأولوية للمشترين عندما يفعلون ذلك:
ادفع من أجل السرعة دون فهم خيارات الاسترداد
اطلب المرونة دون تقديم أي شيء في المقابل
تفاوض بقوة، ثم توقع المزيد من الاهتمام
التعامل مع الموردين على أنهم قابلين للتبديل
لا يعتبر أي من هذه السلوكيات دراماتيكيًا. لكنهم معًا يشيرون ارتفاع الاحتكاك في المستقبل .
وتدير المصانع الاحتكاك من خلال تخصيص الاهتمام لأماكن أخرى.
إن ما يقيمه الموردون حقًا ليس حجمك، بل مدى إمكانية التنبؤ بمنطق الشراء الخاص بك.
يشير المشترون الذين تعاملوا بالفعل مع أسئلة مثل تركيز الموردين، واستراتيجية تقسيم الطلب، ومقايضات التكلفة مقابل المخاطر إلى النضج التشغيلي، حتى بكميات أصغر.
هذا النضج هو ما تعطيه الأولوية للمصانع.
غالبًا ما تفترض العلامات التجارية الصغيرة أن المصانع تحترم المشترين الكبار فقط.
في الواقع، يهتم الموردون أكثر القدرة على التنبؤ من الحجم.
فالمشتري الأصغر حجمًا الذي يتواصل بوضوح، ويتخذ القرارات مبكرًا، ويفهم مقايضات الإنتاج، غالبًا ما يحظى بالأولوية على المشتري الأكبر حجمًا الذي يخلق اضطرابًا مستمرًا.
المشترون الذين يؤخذون على محمل الجد لا يحاولون أن يبدوا أقوياء.
يحاولون أن ينظروا يمكن التحكم فيه .
يرسلون إشارات تقول:
“سيتم تنفيذ هذا الطلب بسلاسة، حتى لو حدث خطأ ما.”
وهذه الإشارة مهمة أكثر من السعر أو الضغط أو الوعود.
لا يأخذ الموردون المشترين على محمل الجد لأنهم يطالبون بالاحترام.
إنهم يفعلون ذلك لأن سلوك المشتري يقلل من المخاطر.
وكلما تم إرسال هذه الإشارات في وقت مبكر - قبل الانتهاء من التسعير غالبًا - كلما زاد تأثير المشترين في وقت لاحق، عندما تضيق الجداول الزمنية وتظهر المشاكل.
في تحديد المصادر، لا يتم المطالبة بالمصداقية.
يتم تقييمه بهدوء، قبل وقت طويل من بدء الإنتاج.
اتصل بنا
اتصل بنا: +86 193 7668 8822
البريد الإلكتروني: [email protected]
إضافة: المبنى B، رقم 2، طريق He Er Er، مجتمع Dawangshan، شارع Shajing، منطقة Bao'an، Shenzhen، الصين
@Darkhorsesroucing
EN
ar
da
nl
fr
hu
it
pl
pt
es
sv
de
cs
ga
ro
sk
tr
hi
ru
bn
